Aumente la eficiencia operativa del comercio minorista mediante la adopción de

Dada su capacidad para atraer directamente a los clientes e impulsar las ventas de productos, el crecimiento impulsado por el producto (PLG) ha experimentado un resurgimiento en los últimos años. Sitúa el producto en el centro y permite a los clientes interactuar con él antes de monetizarlo, lo que genera su confianza. En consecuencia, se está pasando de una estrategia orientada a las ventas a una estrategia orientada al producto.

El crecimiento basado en el producto es eficaz sobre todo en nichos específicos y para productos de bajo precio. Una estrategia común de PLG, el modelo "freemium", que permite a los usuarios acceder a funciones básicas de forma gratuita con la opción de actualizarlas, existe desde hace décadas, mucho antes de que se popularizara el término "PLG".

Entonces, ¿qué es el crecimiento basado en productos y por qué es importante?

Internet puede tener muchas definiciones, pero yo creo que el PLG es una filosofía que involucra a los clientes, se gana su confianza y aprovecha la contribución de las operaciones y la tecnología para ofrecer un alto valor y fidelidad al producto.

Piense en ello como una democratización del producto; al igual que la democracia funcional, el crecimiento impulsado por el producto requiere que los responsables tradicionales amplíen su toma de decisiones incluyendo a diversas partes interesadas. Aunque esto puede dar lugar a debates más complicados e intrincados, estas conversaciones acaban dando lugar a soluciones mejores y más innovadoras.

Aunque el crecimiento impulsado por el producto es una estrategia de mercado para que los responsables de marketing impulsen el crecimiento del producto, la eficiencia operativa de una organización se pasa por alto en gran medida, sobre todo en los sectores minoristas, donde la eficiencia operativa es una preocupación acuciante.

En las secciones siguientes, exploraremos cómo impulsa la eficiencia operativa en la industria minorista.

Descifrar la eficiencia operativa en el comercio minorista

Lograr la eficiencia operativa requiere optimizar los gastos operativos para conseguir mayores márgenes de explotación. En el sector minorista, los márgenes suelen oscilar entre el 3% y el 10%, dependiendo del vertical. Minoristas líderes como Avenue Supermart y Walmart muestran que, aunque los márgenes brutos pueden ser relativamente altos, los márgenes operativos siguen siendo escasos, lo que pone de relieve la necesidad de la eficiencia operativa para impulsar la rentabilidad.

Principios del crecimiento basado en productos en el comercio minorista

Aunque el crecimiento basado en productos puede ayudar a resolver muchos problemas, este artículo se centra en algunos retos operativos y en cómo podemos resolverlos utilizando el PLG.

Incorporación de distribuidores y almacenistas: Un modelo freemium y escalonado en el que los distribuidores pueden ver los distintos niveles y sus ventajas. Los minoristas pueden utilizar este modelo y ofrecer un conjunto básico de productos o características en comparación con los modelos de precios por niveles, que van desde el envío prioritario hasta productos exclusivos o mejores descuentos.

El crecimiento impulsado por el producto se centra en el esfuerzo continuo necesario para lograr el momento AHA de socios y clientes de forma instantánea a través de un modelo freemium y escalonado en el que los distribuidores pueden ver diferentes niveles de productos y sus ventajas.

¿Se pregunta cómo funciona? Los minoristas pueden utilizar este modelo para ofrecer un conjunto básico de productos o características como envío prioritario, productos exclusivos o mejores descuentos. Es importante que el minorista defina claramente las características y la elegibilidad para ayudar a los distribuidores a seleccionar rápidamente el mejor modelo en función de su capacidad y posibilidades actuales.

La selección de planes escalonados es sólo el primer paso, y es esencial que la incorporación y los primeros pedidos sean muy intuitivos, informativos y fáciles.

Las empresas pueden subir de nivel aún más mediante la formación gamificada del personal, mejorando los niveles de distribución y materializando la eficiencia. Los empleados pueden ser recompensados por completar una tarea semanal y mensualmente. Las recompensas podrían desbloquear niveles superiores, como se demuestra en los portales de comercio electrónico o en las tablas de clasificación.

La incorporación personalizada da a los clientes la sensación de que los servicios se han diseñado pensando en ellos, lo que aumenta el compromiso. Hay muchas formas de incorporar la personalización a la estrategia. Por ejemplo, se puede personalizar para segmentos de usuarios, casos de uso y comportamientos específicos.

La aplicación de meditación Headspace, por ejemplo, permite a los usuarios personalizar su ruta de meditación después de registrarse. En función de las entradas de uso, la aplicación adapta un conjunto único de ejercicios de meditación diarios, ofreciendo una experiencia personalizada para cada usuario.

Gestionar la eficiencia del inventario: La gestión eficaz del inventario es vital pero compleja en el comercio minorista. Mejorar el GMROI (Gross Margin Return on Investment) implica aumentar el beneficio bruto o reducir los costes de inventario. Una estrategia clave es la eficiencia operativa, respaldada por cuadros de mando en tiempo real que muestren las tendencias de ventas, los niveles de existencias y los puntos de reorden, lo que permite tomar decisiones de existencias basadas en datos.

La adopción de herramientas de IA como el aprendizaje automático y Gen-AI mejora aún más la precisión. Estas herramientas automatizan la reposición de pedidos en función de la velocidad de las ventas, las tendencias estacionales, la dinámica del mercado y la ubicación, mientras los empleados revisan las recomendaciones para alinearlas en tiempo real.

Para hacer frente a retos como la liquidación de existencias, especialmente en el caso de productos de corta duración, las soluciones basadas en IA pueden apoyar las ventas flash y los programas de liquidación basados en la fidelización. Ofrecer descuentos, canje de puntos de fidelidad, envíos gratuitos y ventajas exclusivas para los clientes de alto nivel fomenta el compromiso y acelera la liquidación de existencias, equilibrando los beneficios relativos sobre los márgenes.

Crear comunidad: La creación de una sólida comunidad operativa de distribuidores, almacenistas, empleados y minoristas fomenta la fidelidad, reduce los costes e impulsa la eficiencia en toda la cadena de valor minorista. Este efecto de red permite a las partes interesadas colaborar, compartir ideas, contribuir a la innovación de productos y optimizar las operaciones, creando un sentido compartido de propósito y responsabilidad.

Una comunidad unificada y alineada con una visión común puede actuar como un ecosistema, aprovechando el principio de crecimiento impulsado por el producto para generar viralidad a través de los efectos de red. Este ecosistema agiliza la asignación de recursos, la creación de equipos y la preparación para el mercado, minimizando los costes y acelerando la comercialización. Una red bien conectada es la clave para alcanzar la excelencia operativa e impulsar el crecimiento de la organización.

Las métricas importan: El crecimiento impulsado por el producto hace hincapié en situar el producto en el centro y diseñar funciones centradas en el usuario. Sin embargo, este enfoque puede llevar a veces a los jefes de producto a centrarse en resolver los problemas del usuario sin alinear los esfuerzos con las métricas clave del negocio.

Todas las soluciones deben repercutir directamente en los parámetros fundamentales, ya sea la satisfacción del cliente, la reducción de costes o el aumento de los ingresos. Definir métricas de éxito y métricas de apoyo y contramedidas garantiza un crecimiento equilibrado y evita compensaciones no deseadas.

Cuando el rendimiento de una métrica es bajo, es esencial identificar la causa raíz -ya sea un embudo específico o un problema más amplio- y tomar medidas específicas. Por ejemplo, si la adopción y la activación son sólidas pero otras métricas no lo son, puede indicar una falta de adecuación entre el producto y el mercado.

Muchas organizaciones también utilizan autoevaluaciones para anticiparse a los retos antes de la ejecución. A partir de estos datos, los equipos deciden si seguir adelante, revisar o descartar los planes, lo que garantiza un enfoque reflexivo y basado en datos de la evolución del producto.

Veamos algunos ejemplos de crecimiento impulsado por productos en acción.

En todo el mundo, muchas empresas minoristas adoptan el crecimiento basado en productos para resolver problemas empresariales y de los clientes. El ejemplo puede haber resuelto problemas de los clientes, pero no podría haberse logrado sin el ADN del crecimiento impulsado por los productos en toda la organización, incluidas las operaciones.

Warby Parker tiene un programa de prueba a domicilio que permite a los clientes elegir varias monturas en casa. Ofrecen a los clientes una experiencia mejorada del producto, aumentando el compromiso del cliente y minimizando la fricción en el proceso de compra.

Este enfoque ha ayudado a Warby Parker a crecer significativamente a través del boca a boca, demostrando cómo una excelente experiencia de producto puede impulsar la eficiencia operativa y la fidelidad del cliente.

Zalando, una plataforma europea de comercio electrónico de moda, utiliza información basada en datos para optimizar la gestión de su inventario. Analizando el comportamiento de los clientes y sus pautas de compra, las operaciones de Zalando se anticipan a la demanda de productos específicos.

Esto les ha ayudado a reducir significativamente el exceso de inventario y a mejorar los índices de rotación de existencias, contribuyendo a mejorar la eficiencia operativa y a reducir costes.

La investigación realizada por OpenView Partners ha demostrado que las empresas que emplean estrategias de crecimiento de LG basadas en productos experimentan un crecimiento más rápido de los ingresos y una mayor rentabilidad que las empresas tradicionales basadas en las ventas. En un panorama minorista competitivo, la adopción de principios de PLG puede conducir a un crecimiento sostenible y a una mayor eficiencia operativa.

Alinear el PLG con las métricas empresariales para lograr un crecimiento sostenible

El crecimiento impulsado por el producto se centra en el diseño centrado en el usuario, pero los esfuerzos deben alinearse con las principales métricas empresariales, como la satisfacción del cliente, la reducción de costes o el aumento de los ingresos. Definir y hacer un seguimiento de las métricas de éxito y las contramedidas garantiza un progreso equilibrado y evita las compensaciones.

Si el rendimiento de las métricas es inferior al esperado, hay que identificar las causas profundas y abordar problemas concretos, como la falta de adecuación entre el producto y el mercado a pesar de una fuerte adopción. Los análisis previos pueden ayudar a anticiparse a los retos, lo que permite a los equipos perfeccionar, avanzar o pivotar, garantizando una estrategia de producto eficaz y basada en datos.