小売業の業務効率を高める

プロダクト主導型成長（PLG）は、顧客に直接働きかけ、製品販売を促進することができるため、近年復活を遂げている。PLGは、製品を中心に置き、顧客が収益化する前に製品に関与することで、顧客の信頼を構築する。その結果、焦点は売上主導の戦略から製品主導の戦略へと移行しつつある。

製品主導の成長は、主に特定のニッチや低額商品で効果を発揮する。一般的なPLG戦略の一つである「フリーミアム」モデルは、ユーザーが基本的な機能に無料でアクセスでき、アップグレードのオプションがあるというもので、「PLG」という言葉が広まるずっと以前から存在する。

では、製品主導の成長とは何なのか？

インターネットには様々な定義がありますが、私はPLGとは、顧客を巻き込み、信頼を獲得し、オペレーションとテクノロジーの貢献を活用して、高い価値と製品へのこだわりを提供する哲学だと考えています。

機能民主主義のように、製品主導の成長には、従来の意思決定者が多様なステークホルダーを巻き込んで意思決定の幅を広げる必要がある。これは、より困難で複雑な議論につながるかもしれないが、そのような会話は最終的に、より優れた、より革新的な解決策をもたらす。

製品主導の成長は、マーケターが製品の成長を促進するためのGo-to-Market戦略である一方、組織の運営効率は広く見落とされており、特に運営効率が喫緊の課題である小売業界ではそうである。

以降のセクションでは、小売業界における業務効率化の推進方法について探っていく。

小売業における業務効率を読み解く

業務効率を達成するには、営業経費を最適化し、より高い営業利益率を達成する必要があります。小売業のマージンは、業種にもよるが、通常3％から10％程度である。アヴェニュー・スーパーマートやウォルマートのような大手小売企業は、売上総利益率は比較的高いものの、営業利益率は依然として低く、収益性を高めるための業務効率化の必要性が浮き彫りになっている。

小売業における製品主導型成長の原則

製品主導の成長は多くの問題を解決するのに役立つが、この記事では、いくつかの経営上の課題と、PLGを使用してそれらを解決する方法に焦点を当てる。

ディストリビューター／ストッキストのオンボーディング ディストリビューターが様々なティアとそのベネフィットを見ることができるフリーミアムとティアモデル。小売業者はこのモデルを利用し、優先的な出荷から独占的な製品やより良い割引に至るまで、段階的な価格設定モデルと比較して、基本的な製品や機能を提供することができる。

製品主導型の成長では、フリーミアムと階層型モデルを通じて、パートナーや顧客のAHAモーメントを瞬時に達成するために必要な継続的な努力に焦点を当てます。

どのように機能するのか、不思議に思われるだろうか？小売企業はこのモデルを利用して、基本的な製品セットや、優先出荷、限定製品、より良い割引などの機能を提供することができます。 小売企業は、ディストリビューターが現在のキャパシティと能力に基づいて最適なモデルを迅速に選択できるように、機能と資格を明確に定義することが重要です。

段階的なプランの選択は最初の一歩に過ぎず、オンボーディングと最初の注文が非常に直感的で、情報量が多く、簡単であることが不可欠である。

企業は、ゲーミフィケーション化されたスタッフ・トレーニングを通じてさらにレベルアップし、流通レベルをアップグレードし、効率を実現することができる。従業員は、週ごと、月ごとにタスクを完了することで報酬を得ることができる。報酬は、eコマース・ポータルやリーダーボードで示されるように、さらにプレミアム・ティアのロックを解除することができる。

パーソナライズされたオンボーディングは、サービスが顧客のことを念頭に置いて設計されているという感覚を顧客に与え、エンゲージメントを高める。例えば、パーソナライゼーションは、特定のユーザーセグメント、ユースケース、ユーザー行動に対して行うことができる。

例えば、瞑想アプリ「Headspace」では、登録後にユーザーが瞑想の経路をカスタマイズできるようになっている。このアプリは、利用入力に基づき、毎日の瞑想エクササイズを独自に調整し、各ユーザーにパーソナライズされた体験を提供する。

在庫効率の管理：効果的な在庫管理は、小売業にとって不可欠でありながら複雑である。GMROI（Gross Margin Return on Investment：売上総利益率）の改善には、売上総利益の増加や在庫コストの削減が必要である。重要な戦略は、販売傾向、在庫レベル、再注文ポイントを表示するリアルタイムダッシュボードによってサポートされる業務効率化であり、データ駆動型の在庫決定を可能にする。

機械学習やGen-AIのようなAIツールの採用は、精度をさらに高める。これらのツールは、販売速度、季節トレンド、市場力学、ロケーションに基づいて再注文を自動化し、従業員はリアルタイムで整合性を取るための推奨事項を確認する。

在庫一掃、特に賞味期限の短い商品の在庫一掃といった課題に対処するため、AIを活用したソリューションは、フラッシュセールやロイヤルティ主導の在庫一掃プログラムをサポートすることができる。割引、ロイヤルティポイントの還元、送料無料、上位顧客限定の特典を提供することで、エンゲージメントを高め、在庫処分を加速し、相対的な利益とマージンのバランスをとることができる。

コミュニティの構築：流通業者、仕入業者、従業員、小売業者からなる強力な運営コミュ ニティを構築することで、ロイヤルティを育み、コストを削減し、 小売バリューチェーン全体の効率化を促進する。このネットワーク効果により、関係者は協力し合い、見識を共有し、製品イノベーションに貢献し、オペレーションを最適化することができ、共通の目的意識と責任感が生まれる。

共通のビジョンに沿った統一されたコミュニティは、ネットワーク効果によってバイラリティを生み出すという製品主導の成長原理を活用し、エコシステムとして機能することができる。このエコシステムにより、リソースの配分、チーム作り、市場準備が効率化され、コストを最小限に抑え、市場投入までの時間を短縮することができる。うまくつながったネットワークは、卓越したオペレーションを達成し、組織の成長を促進する鍵となる。

指標は重要である： 製品主導の成長では、製品を中心に置き、ユーザー中心の機能を設計することが重視される。しかし、このアプローチでは、プロダクトマネジャーが主要なビジネス指標と整合させることなく、ユーザーの問題を解決することに注力してしまうことがある。

すべてのソリューションは、顧客満足度、コスト削減、収益成長など、中核となる指標に直接影響を与えるべきである。成功指標と、それをサポートする指標、対抗する指標を定義することで、バランスの取れた成長を保証し、意図しないトレードオフを避けることができる。

メトリクスが不調な場合、それが特定のファネルであれ、より広範な問題であれ、根本的な原因を特定し、的を絞った行動を取ることが不可欠である。例えば、採用とアクティベーションが好調で、他の指標が遅れている場合、製品-市場適合性の欠如を示唆している可能性がある。

また、多くの組織では、実行前に課題を予測するためにポストモルテムも使用している。これらの洞察に基づいて、チームは計画を進めるか、修正するか、破棄するかを決定し、製品進化への思慮深くデータ主導のアプローチを確保する。

製品主導の成長の実例を見てみよう！

世界的に、多くの小売企業がビジネスや顧客の問題を解決するために製品主導の成長を採用している。この例は顧客の問題を解決したかもしれないが、オペレーションを含む組織全体の製品主導型成長のDNAなしには達成できなかっただろう。

ワービー・パーカーは、顧客が自宅で複数のフレームを選べる自宅試着プログラムを持っている。顧客に充実した製品体験を提供することで、顧客エンゲージメントを高め、購入プロセスにおける摩擦を最小限に抑えている。

このアプローチにより、ワービー・パーカーは口コミで大きく成長し、優れた製品体験がいかに経営効率と顧客ロイヤルティを高めるかを実証している。

ヨーロッパのファッションeコマース・プラットフォームであるZalandoは、データ駆動型のインサイトを活用して在庫管理を最適化している。顧客の行動や購買パターンを分析することで、Zalandoのオペレーションは特定の商品に対する需要を予測している。

これにより、余剰在庫を大幅に削減し、在庫回転率を向上させ、業務効率の向上とコスト削減に貢献している。

オープン・ビュー・パートナーズが実施した調査によると、製品主導の成長LG戦略を採用している企業は、従来の販売主導型企業よりも収益成長が速く、収益性が高いことが示されている。競争の激しい小売業界において、PLGの原則を採用することは、持続可能な成長と経営効率の向上につながります。

持続的成長のためのビジネス指標とPLGの整合性

製品主導の成長では、ユーザー中心の設計が重視されますが、その取り組みは、顧客満足度、コスト削減、収益成長などの中核的なビジネス指標と整合していなければなりません。成功指標と反対指標を定義し、追跡することで、バランスの取れた進捗を確保し、トレードオフを回避する。

メトリクスが不調な場合は、根本原因を特定し、特定の問題（例えば、採用が好調であるにもかかわらず、製品と市場の適合性にギャップがあるなど）に対処する。プレモルテムは課題を予測するのに役立ち、チームが改良、前進、またはピボットできるようにし、データ駆動型の効果的な製品戦略を保証する。