Steigern Sie die betriebliche Effizienz im Einzelhandel durch die Einführung von

Aufgrund seiner Fähigkeit, Kunden direkt anzusprechen und den Produktabsatz zu fördern, hat das produktgesteuerte Wachstum (Product-Led Growth, PLG) in den letzten Jahren einen Aufschwung erlebt. Es stellt das Produkt in den Mittelpunkt und ermöglicht es den Kunden, sich mit dem Produkt zu beschäftigen, bevor sie es zu Geld machen, was das Vertrauen der Kunden stärkt. Folglich verlagert sich der Schwerpunkt von einer umsatzorientierten Strategie zu einer produktorientierten Strategie.

Produktgesteuertes Wachstum ist vor allem in bestimmten Nischen und bei Produkten mit niedrigem Preis wirksam. Eine gängige PLG-Strategie, das Freemium"-Modell, das Nutzern den kostenlosen Zugang zu grundlegenden Funktionen mit der Option auf ein Upgrade ermöglicht, gibt es schon seit Jahrzehnten - lange bevor der Begriff PLG" populär wurde.

Was also ist Product-led grwoth, und warum ist es relevant?

Für das Internet gibt es viele Definitionen, aber ich glaube, dass PLG eine Philosophie ist, die Kunden einbindet, ihr Vertrauen gewinnt und den Beitrag von Betrieb und Technologie nutzt, um einen hohen Wert und eine hohe Produkttreue zu erzielen.

Stellen Sie es sich als Produktdemokratisierung vor; wie die funktionale Demokratie erfordert das produktgesteuerte Wachstum, dass die traditionellen Entscheidungsträger ihre Entscheidungsfindung durch die Einbeziehung verschiedener Interessengruppen erweitern. Dies kann zwar zu schwierigeren und komplizierteren Diskussionen führen, aber solche Gespräche führen letztendlich zu besseren und innovativeren Lösungen.

Während produktgesteuertes Wachstum für Vermarkter eine Go-to-Market-Strategie zur Förderung des Produktwachstums ist, wird die betriebliche Effizienz eines Unternehmens häufig übersehen, insbesondere im Einzelhandel, wo betriebliche Effizienz ein dringendes Anliegen ist.

In den folgenden Abschnitten werden wir untersuchen, wie die betriebliche Effizienz im Einzelhandel gefördert wird.

Entschlüsselung der betrieblichen Effizienz im Einzelhandel

Um betriebliche Effizienz zu erreichen, müssen die Betriebskosten optimiert werden, um höhere Betriebsmargen zu erzielen. Im Einzelhandel liegen die Gewinnspannen je nach Branche typischerweise zwischen 3 % und 10 %. Führende Einzelhandelsunternehmen wie Avenue Supermart und Walmart zeigen, dass die Bruttomargen zwar relativ hoch sind, die operativen Margen jedoch gering bleiben, was den Bedarf an operativer Effizienz zur Steigerung der Rentabilität verdeutlicht.

Grundsätze des produktorientierten Wachstums im Einzelhandel

Obwohl produktgesteuertes Wachstum zur Lösung vieler Probleme beitragen kann, konzentriert sich dieser Artikel auf einige operative Herausforderungen und wie wir sie mit PLG lösen können.

Onboarding von Händlern/Lagerhaltern: Ein Freemium- und Stufenmodell, bei dem die Händler verschiedene Stufen und deren Vorteile sehen können. Einzelhändler können dieses Modell nutzen und ein Basispaket an Produkten oder Funktionen im Vergleich zu gestaffelten Preismodellen anbieten, die von vorrangigem Versand bis zu exklusiven Produkten oder besseren Rabatten reichen.

Produktgesteuertes Wachstum konzentriert sich auf die kontinuierlichen Bemühungen, die erforderlich sind, um den AHA-Moment bei Partnern und Kunden sofort zu erreichen, und zwar durch ein Freemium- und Stufenmodell, bei dem die Händler verschiedene Produktstufen und Vorteile sehen können.

Sie fragen sich, wie das funktioniert? Händler können dieses Modell nutzen, um ein Basispaket von Produkten oder Funktionen wie bevorzugten Versand, exklusive Produkte oder bessere Rabatte anzubieten. Es ist wichtig, dass der Händler die Funktionen und die Berechtigung klar definiert, um Händlern zu helfen, schnell das beste Modell auf der Grundlage ihrer aktuellen Kapazitäten und Fähigkeiten zu wählen.

Die Auswahl der Stufenpläne ist nur der erste Schritt, und es ist wichtig, dass das Onboarding und die ersten Bestellungen sehr intuitiv, informativ und einfach sind.

Unternehmen können durch gamifizierte Mitarbeiterschulungen weitere Stufen erreichen, um die Vertriebsstufen zu erhöhen und die Effizienz zu steigern. Mitarbeiter können belohnt werden, wenn sie wöchentlich oder monatlich eine Aufgabe erfüllen. Die Belohnungen könnten weitere Premium-Stufen freischalten, wie sie in E-Commerce-Portalen oder Leaderboards dargestellt werden.

Ein personalisiertes Onboarding vermittelt den Kunden das Gefühl, dass die Dienstleistungen auf sie zugeschnitten sind, und erhöht so das Engagement. Es gibt mehrere Möglichkeiten, die Personalisierung in Ihre Strategie einzubinden, zum Beispiel kann die Personalisierung für bestimmte Nutzersegmente, Anwendungsfälle und das Nutzerverhalten erfolgen.

Die Meditations-App Headspace zum Beispiel ermöglicht es den Nutzern, ihren Meditationspfad nach der Anmeldung anzupassen. Auf der Grundlage der Nutzungseingaben stellt die App eine einzigartige Reihe von täglichen Meditationsübungen zusammen und bietet so ein personalisiertes Erlebnis für jeden Nutzer.

Effizientes Bestandsmanagement: Ein effektives Bestandsmanagement ist im Einzelhandel unerlässlich, aber komplex. Die Verbesserung des GMROI (Gross Margin Return on Investment) beinhaltet die Steigerung des Bruttogewinns oder die Reduzierung der Bestandskosten. Eine Schlüsselstrategie ist die betriebliche Effizienz, die durch Echtzeit-Dashboards unterstützt wird, die Verkaufstrends, Lagerbestände und Nachbestellungspunkte anzeigen und datengesteuerte Bestandsentscheidungen ermöglichen.

Durch den Einsatz von KI-Tools wie maschinelles Lernen und Gen-AI wird die Genauigkeit weiter erhöht. Diese Tools automatisieren die Nachbestellung auf der Grundlage von Umsatzgeschwindigkeit, saisonalen Trends, Marktdynamik und Standort, während die Mitarbeiter die Empfehlungen für den Abgleich in Echtzeit überprüfen.

Zur Bewältigung von Herausforderungen wie der Lagerräumung, insbesondere bei Produkten mit kurzer Haltbarkeit, können KI-gesteuerte Lösungen Blitzverkäufe und treueorientierte Räumungsprogramme unterstützen. Das Angebot von Rabatten, die Einlösung von Treuepunkten, kostenloser Versand und exklusive Vergünstigungen für Top-Kunden fördern das Engagement und beschleunigen den Lagerabbau, wobei die relativen Vorteile gegenüber den Gewinnspannen ausgeglichen werden.

Aufbau einer Gemeinschaft: Der Aufbau einer starken operativen Gemeinschaft aus Distributoren, Lagerhaltern, Mitarbeitern und Einzelhändlern fördert die Loyalität, senkt die Kosten und steigert die Effizienz in der gesamten Wertschöpfungskette des Einzelhandels. Dieser Netzwerkeffekt ermöglicht es den Beteiligten, zusammenzuarbeiten, Erkenntnisse auszutauschen, zu Produktinnovationen beizutragen und die Abläufe zu optimieren, wodurch ein gemeinsames Gefühl von Zweck und Verantwortung entsteht.

Eine einheitliche Gemeinschaft, die auf eine gemeinsame Vision ausgerichtet ist, kann als Ökosystem fungieren und das Prinzip des produktgesteuerten Wachstums nutzen, das durch Netzwerkeffekte Viralität erzeugt. Dieses Ökosystem rationalisiert die Ressourcenzuweisung, die Teambildung und die Marktvorbereitung, minimiert die Kosten und beschleunigt die Markteinführung. Ein gut vernetztes Netzwerk ist der Schlüssel zum Erreichen operativer Spitzenleistungen und zur Förderung des Unternehmenswachstums.

Metriken sind wichtig: Produktorientiertes Wachstum bedeutet, das Produkt in den Mittelpunkt zu stellen und nutzerzentrierte Funktionen zu entwickeln. Dieser Ansatz kann jedoch manchmal dazu führen, dass sich Produktmanager auf die Lösung von Benutzerproblemen konzentrieren, ohne ihre Bemühungen auf die wichtigsten Geschäftsmetriken auszurichten.

Jede Lösung sollte sich direkt auf die wichtigsten Kennzahlen auswirken, sei es Kundenzufriedenheit, Kostensenkung oder Umsatzwachstum. Die Definition von Erfolgsmetriken und unterstützenden und gegenläufigen Metriken gewährleistet ein ausgewogenes Wachstum und vermeidet unbeabsichtigte Kompromisse.

Wenn eine Kennzahl unterdurchschnittlich abschneidet, ist es wichtig, die eigentliche Ursache zu ermitteln - ob es sich nun um einen bestimmten Trichter oder ein breiteres Problem handelt - und gezielte Maßnahmen zu ergreifen. Wenn z. B. die Akzeptanz und die Aktivierung hoch sind, andere Kennzahlen jedoch zurückbleiben, kann dies auf eine mangelnde Anpassung des Produkts an den Markt hindeuten.

Viele Unternehmen nutzen auch Post-Mortems, um Herausforderungen vor der Ausführung zu erkennen. Auf der Grundlage dieser Erkenntnisse entscheiden die Teams, ob sie ihre Pläne fortsetzen, überarbeiten oder verwerfen, um einen durchdachten und datengesteuerten Ansatz für die Produktentwicklung zu gewährleisten.

Schauen wir uns einige Beispiele für produktgesteuertes Wachstum in der Praxis an!

Weltweit setzen viele Einzelhandelsunternehmen auf produktgesteuertes Wachstum, um Geschäfts- und Kundenprobleme zu lösen. Das Beispiel mag Kundenprobleme gelöst haben, aber es hätte nicht ohne eine produktgesteuerte Wachstums-DNA im gesamten Unternehmen, einschließlich der betrieblichen Abläufe, erreicht werden können.

Warby Parker bietet ein Anprobeprogramm an, bei dem die Kunden zu Hause mehrere Brillengestelle auswählen können. Sie bieten den Kunden ein verbessertes Produkterlebnis, erhöhen die Kundenbindung und minimieren die Reibung im Kaufprozess.

Dieser Ansatz hat dazu beigetragen, dass Warby Parker durch Mund-zu-Mund-Propaganda ein beträchtliches Wachstum verzeichnen konnte, und zeigt, wie ein hervorragendes Produkterlebnis die betriebliche Effizienz und die Kundentreue fördern kann.

Zalando, eine europäische E-Commerce-Plattform für Mode, nutzt datengestützte Erkenntnisse, um sein Bestandsmanagement zu optimieren. Durch die Analyse von Kundenverhalten und Kaufmustern kann Zalando die Nachfrage nach bestimmten Produkten vorhersehen.

Dies hat dazu beigetragen, überschüssige Bestände deutlich zu reduzieren und die Umschlagshäufigkeit der Bestände zu verbessern, was zu einer verbesserten betrieblichen Effizienz und geringeren Kosten geführt hat.

Von OpenView Partners durchgeführte Untersuchungen haben gezeigt, dass Unternehmen, die produktorientierte LG-Wachstumsstrategien anwenden, ein schnelleres Umsatzwachstum und eine höhere Rentabilität verzeichnen als herkömmliche, vertriebsorientierte Unternehmen. In einer wettbewerbsorientierten Einzelhandelslandschaft kann die Anwendung von PLG-Prinzipien zu nachhaltigem Wachstum und verbesserter betrieblicher Effizienz führen.

Ausrichtung von PLG an Geschäftsmetriken für nachhaltiges Wachstum

Produktgesteuertes Wachstum konzentriert sich auf nutzerzentriertes Design, aber die Bemühungen müssen mit zentralen Geschäftskennzahlen wie Kundenzufriedenheit, Kostensenkung oder Umsatzwachstum abgestimmt werden. Die Definition und Verfolgung von Erfolgskennzahlen und Gegenkennzahlen gewährleistet einen ausgewogenen Fortschritt und vermeidet Kompromisse.

Wenn die Metriken unterdurchschnittlich ausfallen, sollten Sie die Ursachen ermitteln und spezifische Probleme angehen, z. B. Lücken in der Produkt-Markt-Anpassung trotz hoher Akzeptanz. Pre-Mortems können dabei helfen, Herausforderungen zu antizipieren und Teams in die Lage versetzen, ihre Strategie zu verfeinern, fortzusetzen oder zu ändern, um eine datengesteuerte und effektive Produktstrategie zu gewährleisten.